KAKO NA JEDNOSTAVAN NAČIN IMATI LOJALNOGA KUPCA I POSTEPENO, NENAMETLJIVO PROŠIRIVATI PONUDU

Postoje razne znanstvene studije vezano za strategiju pridobivanja i zadržavanja kupca, koji će se stalno vraćati i kupovati proizvod od nas. Jer, važnije je zadržati i produbljivati odnos s postojećim kupcem nego stalno tražiti nove jednokratne kupce koji se mogu, ali i ne moraju vratiti nama.

Odnos prodavača i kupca zasniva se na koristi. Kada je postignuta ravnoteža, zadovoljne su obje strane. Na čemu se zasniva ova ravnoteža? Evo jednoga primjera!

Kako je moj suprug lojalan kupac dosjetljivog prodavača na zagrebačkoj tržnici

Za uvod bih napomenula da sam kao žensko biće cijeli život teglila namirnice s placa ili dućana. Mislila sam da je to normalno jer tako je radila i moja majka koja je imala svoga trećega muža gurmana. U to smo vrijeme jeli najbolje, sve dok je on bio živ. Ali tada su bila i neka čudna socijalistička vremena, majka je mogla skoknuti za vrijeme radnoga vremena na plac po škampe i rikulu, vratiti se na posao i usput malo zagalamiti na svoje cure kojima je bila šefica. A poslije ona koja je bila zadužena da ode po kavu u obližnju kafeteriju, umilnim i veselim glasom izgovarala je magičnu rečenicu: “Šefice, je li vrijeme za kavu?”

Ja nisam bila šefica takve vrste, pa čak i onda kada su mi dali mjesto nekakvog voditelja tima. Nisam uopće znala što bih sa svim tim ljudima koji znaju raditi svoj posao sa mnom ili bez mene. A na kavu sam najradije išla sama kako bih razmišljala i smišljala neke stvari. A kada krenem kući onda svratim na tržnicu koja je radila upravo za nas žene koje moraju kupiti nešto za ‘danas’ i ‘sutra’, pa se natovarimo: kilu ovoga, kilu onoga. I nosimo dvije velike vrećice po 5 kila radi ravnoteže, kao dobro je za kičmu. A hrbat nam sve deblji i pogureniji i čudimo se onim nekadašnjim ženama koje su bile ravne poput svijeće, snažnoga i lijepoga vrata dok su nosile velike košare na glavi. A mi sada ne pazimo na svoj vrat i leđa, ali pazimo na nekakvu frizuru jer smo poslovne žene.

Ovu naviku vučenja povukla sam i u prve medene mjesece svoje slobode u mirovini (penziji). Konačno sam slobodna i mogu i u neko drugo vrijeme ići na plac i vući kolica po tramvaju i uz brijeg. Da, kupila sam kolica ljubičaste boje upravo za tu namjenu. I onda sam uvidjela da sam se svrstala u žene s kolicima, a njih ima tako mnogo po gradu, često i s ljubičastim kolicima. A kakve su to žene? Pa neke dotrajale, stare, iako aktivne i snalažljive, žene koje nitko ne cijeni, ali cijeni njezina kolica.

I tako se naradim dok ukućani pristignu s posla; tu ubrajam i svoga supruga koji kao gospodična ušeta sa svojom crnom poslovnom torbom u dvorište. A kada ga pitam što to teško ima u torbi i nosi svaki dan, kaže: “Ne znam. Kada odem u mirovinu, onda ću srediti stvari.”

Pa sam se dosjetila kako da im svima pokažem da ja više nisam tegljač, nego žena kojoj najbolje godine tek dolaze i da se neću pretvoriti u kućanicu koja silno želi raditi domaće savijače i rezance, makar sam o tome maštala od najranije mladosti za vrijeme radnoga vremena. Međutim, nije se radilo samo o tome. Naučili ukućani da ja sve financiram što se tiče hrane, a zna se, u mirovini više nema toliko izobilja. Bilo je ispočetka dok sam imala nešto otpremnine i plusa na kartici. I vidim ja da to više nema smisla i da moram okrenuti ploču.

I krenem ja raditi network marketing, što god to značilo, nisam ni znala što je to. Pa još kad je preko Interneta, kud ćeš bolje! Umjesto da ujutro pospremam ili teglim, vidim da je meni ljepši život u pisanju priča. Učim ponešto, stvaram nova prijateljstva, odem na predavanje, i konačno se mijenjam u osobu koja investira ‘u sebe i u svoje poduzeće’, a ne biti potrošač koji mora smišljati kako nategnuti onu crkavicu od primanja.

Ma imam ja tu i mnogo sreće. Ne samo da imam dobre mentore, nego i suprug mi dobar čovjek i općenito mu se sviđaju žene koje nešto pišu i smišljaju, i ne smeta mu ako je u kući nered. To mu odgovara, jer onda ni on nije odgovoran za svoje izložene stvari po foteljama i stolcima, iako on kaže da je to sve sortirano: ovo za otići u kokošinjac, ovo je za otići u park, ovo je za današnji odlazak do grada, ovo je za sutrašnji odlazak na posao itd.

Voli moj suprug i dobru juhu, pa se dosjetio da svaki dan donese, kada se vraća s posla, za ‘danas’ i za ‘sutra’ razne materijale potrebne za juhu, glavno jelo i prilog. A kako je čovjek koji je naučio stalno na nečemu štedjeti, jer misli da nije zaslužio više, uspio je iz tog svog nedostatka ostvariti jednu uspješnu poslovnu suradnju sa zagrebačke tržnice.

Ima jedan prodavač kojega sam upoznala i ja jednom prilikom kada smo se suprug i ja tamo našli zajedno – moj pozdrav bio je pun strahopoštovanja i zahvalnosti – taj prodavač je bez nekog većeg čitanja znanstvene literature uspostavio kontakt s mojim suprugom do takve razine da suprug ne želi kupovati ni kod koga drugoga, pa makar se vratio kući bez ičega, jer eto trenutno njegovog prodavača nije bilo uz tezgu. Taj sam dan svojim prisustvom skoro pokvarila lijepu priču jer sam počela tamo nešto izvoditi, hoću ovo, ne trebam ovo i slično, a njih dvojica imaju samo dvije iste riječi u komunikaciji:

– Isto?

– Isto.

Poslovni odnos krenuo je pitanjem moga supruga nekoj starijoj ženi koja je prodavala salatu, a ostatke je salate skupljala u vrećicu koju je držala ispod tezge:

– Trebaju li vam ovi ostaci, jer ako ne trebaju, uzeo bih ih za svoje kokoši!

– Da, trebaju mi, pa i ja imam kokoši – odgovori žena.

A onda se javi prodavač sa susjedne tezge:

– Gospodine, ja imam, meni ne treba.

Suprug naravno prihvati ponudu i usput za neka 2 eura kupi iz zahvalnosti nekog drugog povrća, a prodavač opet kao protuuslugu njemu u vrećicu ubaci besplatno još nečega.

I dođe moj suprug kući s pune dvije vrećice svakojakoga povrća, što bolje što lošije kvalitete, kao ono – za kokoši. Ali vidim ja da se i iz ove vrećice koja je za kokoši može nešto iskoristiti i za nas; pa nije proizvod tako ni loš.

I eto moga supruga i sutradan s dvije vrećice, što za nas što za nas i kokoši. I tako svaki dan ide ova suradnja za 2,8 eura, jer moj suprug malo pridoda onih 8 centi iz novčanika, a kako on pridoda tako i prodavač ubaci još koječega.

Konačno u kući ima hrane, a ja ne moram ništa nositi na leđima. I svaki se put veselim zaviriti u te zanimljive vrećice u vrijednosti 2,8 eura. Nađe se tu i dinja besplatno, mrkva od jučer, ali sasvim solidna za u juhu ubaciti, čak i ananas ubran prije mjesec dana. Ali primijetila sam da se poslovni odnos unaprijedio i prelazi na iduću fazu: vrijednost vrećica dosegla je iznos od 3 eura.

– Ma vrijedi to, zar ne? – ispričava mi se muž.

– Ma kako ne bi vrijedilo, naročito ako sve sam doneseš! – smijem se ja i smišljam kako ću jednoga dana napisati blog temu: Strategija prodaje orijentirana na uspostavljanje odnosa s kupcima.

Rajna Banovac