KRATAK OSVRT NA POVIJEST MULTILEVEL MARKETINGA

Vrijedno je znati da je mrežni marketing (MLM Multilevel marketing, Network marketing) logičan pravac razvoja oblika distribucije roba i usluga, kao i logičan pravac razvoja poduzetništva. On se zasniva na principima rabatnih skala i popusta u trgovini, kao i na osobnoj prodaji (direktnoj prodaji, komercijali). Prihvaćeno je od davnina da onaj tko kupi ili kupuje veću količinu neke robe, dobije povoljniju cijenu nego onaj tko kupi malu količinu.

Stoljećima unazad bilo je proizvoda koji su se prodavali redovnim putem u prodavaonicama, bez potrebe da se posebno reklamiraju, ali bilo je i proizvoda koji se ne bi mogli prodavati bez stručnog objašnjenja o mogućnostima proizvoda ili načinu primjene proizvoda u životu kupca. Te ljude koji prodaju uz veće umijeće pregovaranja i reklamiranja nazivali su putujućim trgovcima, prodavateljima ‘od vrata do vrata’, uličnim prodavateljima i slično.

Odavno se u tržišnoj ekonomiji shvatilo da je manji izazov proizvesti robu, nego je plasirati. Zato plasman roba ima svoju vrijednost koja mora biti uračunata i ugrađena u krajnju cijenu proizvoda ili usluge.

Postoje ljudi kojima je prije pojave teorije osobne (direktne) prodaje, bolje išla prodaja, i onih kojima je išla lošije. Oni kojima je bolje išla su opet u rijetkim slučajevima znali i htjeli to umijeće prenijeti drugima i organizirati ih zato da bi dobili veći rabat od proizvođača i tako dodatno zaradili.

I tako se razvija nova grana industrije! Navest ću nekoliko primjera:

Godine 1890. David McConnel osnovao je California Perfume Company u New Yorku. 1906. godine je imao preko 10000 prodavatelja koji su prodavali 117 vrsta proizvoda. Kasnije je kompanija 1937. godine promijenila naziv u Avon Products, koja i danas postoji i ostvaruje preko 11 milijardi dolara godišnji promet.

Godine 1905. Alfred C. Fuller bio je prodavatelj ‘od vrata do vrata’ koji je imao velik utjecaj na buduće prodajne organizacije. Osnovao je Fuller Brush Company i uposlio 270 prodavatelja u SAD koji su radili isključivo na postotak – zaradu (proviziju) od prometa. Do 1919. ova je kompanija napravila promet od milijun dolara, a do 1960. preko 109 milijuna dolara!

Ali Fullerov je utjecaj zapravo mnogo dalekosežniji. 1931. Frank Stanley Beveridge koji je bio potpredsjednik spomenute organizacije, sa Catherine O’Brien osnovao je Stanley Home Products kompaniju koja je u vrijeme velike ekonomske krize mnogim ljudima omogućila da pokrenu privatni biznis s minimalnom investicijom i prodaju proizvode za domaćinstva, koristeći kućne demonstracije. Stanley  Home Products je opet postao poligon za učenje mnogim prodavateljima koji su osnovali kasnije neke od danas najvećih firmi za direktnu prodaju. Nama najpoznatiji primjeri su Mary Kay Ash, osnivač kompanije Mary Kay Cosmetics i Brownie Wise, osnivač kompanije Tupperware.

Početak pravih MLM sistema možemo vezati prvo za 1934. godinu, kada je Carl Rehnborg osnovao California Vitamin Corporation koja je proizvodila i prodavala dodatke prehrani. 1939. godine kompanija je promijenila naziv u Nutrilite Products Company, Inc. 1945. godine je Nutrilite potpisao ugovor o ekskluzivnoj distribuciji svojih proizvoda sa firmom Mytinger & Casselberry koja je napravila prvi dokumentirani MLM plan nagrađivanja.

Sistem je funkcionirao ovako: distributer je kupovao proizvode od kompanije sa 35% popusta od preporučene maloprodajne cijene. Na primjer, ako je kutija vitamina koštala u maloprodaji 20 USD, distributer je nju kupovao za 13 USD i prilikom prodaje je zaradio 7 dolara.

Da bi se stimulirala prodaja, Nutrilite je plaćao mjesečni bonus na veleprodajni promet u iznosu od 25% od prometa. Kada distributer dokaže da može dovesti 25 klijenata, postajao je direktni distributer i time je stekao pravo uvoditi nove distributere u posao i zarađivati bonuse od njihovog prometa. Kada direktni distributer i njegovi suradnici pronađu 150 klijenata, onda firma nagrađuje direktnog distributera sa dodatnih 2% od ukupnog prometa.

Znači, ovo nije piramida, nego sistem menadžmenta zasnovan na kvotama ili rabatnim skalama. Oni koji prave veće promete stimulirani su dodatnim rabatima. Oni koji obučavaju i nove prodavatelje, dobivaju nagradu i za taj dio posla.

Godine 1945. Earl Tupper osniva kompaniju koja i danas proizvodi i prodaje plastične posude za čuvanje hrane i jedna je od najvećih kompanija na svijetu za direktnu prodaju.

Godine 1949. Rich DeVos i Jay Van Andel dolaze s vojne službe i 1950. godine počinju raditi u kompaniji Nutrilite. Nakon nemogućnosti da se dogovore s njima o budućnosti, otvaraju 1959. godine svoju MLM kompaniju, Amway Corporation, danas najveću na svijetu. 1972. godine su otkupili Nutrilite kompaniju koja danas čini najveću kompaniju za proizvodnju dodataka prehrani.

Godine 1956. Dr.Forrest Shaklee je razvio posebne metode za izdvajanje vitamina i minerala iz voća i povrća i koristio je MLM sistem za distribuciju tih proizvoda i danas je to jedna od najvećih MLM kompanija u svijetu. 1963. Mary Kay Ash osniva Mary Kay Cosmetics. Do 1996. promet kompanije je dostigao 2 milijarde dolara.

Godina 1975. je značajna jer je FTC (Federal Trade Commission) pokrenula sudski spor protiv Amway korporacije tvrdeći da posluje po piramidalnom sistemu. 1979. je konačno okončan spor gdje je utvrđeno da Amway radi legalan posao, nasuprot zabranjenim piramidalnim šemama.

(Preuzeto i prilagođeno s bloga Roberta Paušića, vodećeg lidera u MLM kompaniji)

Rajna Banovac, 21.10.2016.