NEVJEROJATNA UPORNOST URODI PLODOM

Nikad ne reci „nikad“, stara je poslovica i to ne bez razloga. Pisala sam već na blogu o trosatnim napornim prezentacijama, bilo da su to madraci ili usisivači, i kako uvijek padnemo pod isti štos, a to je da pristanemo na organizaciju događanja u vlastitom domu, iako znamo da ćemo najvjerojatnije podleći iskušenjima, ili, ako ništa drugo, izgubiti cijelo poslijepodne. Ako ništa ne kupimo, osjećamo se krivima, neugodno nam je. Ako prezentator ima neke dodatne sporedne proizvode, usredotočit ćemo se na njih i obavezno kupiti. Da ne bude izgubljeno vrijeme tom distributeru.

Vodeći se iskustvom kada netko u meni prepozna ljubaznog potencijalnog kupca, donekle sam imuna, ako ništa drugo na telefonske pozive. Iz vlastitog iskustva znam da je ‘hladni poziv’ najteža vještina u prodaji. Jest da postoje uzorci tijeka poziva, ali mnogo je varijanti kako će ljudi reagirati na poziv. Ipak, prepoznajemo neke uobičajene reakcije, kao što su: „nisam zainteresiran“, „nemam vremena“, „nemam novaca za te stvari“, „gdje ste našli moj telefonski broj?“.

Velika je umješnost pozivatelja na ove reakcije nastaviti komunikaciju, ne odustati, ili bolje rečeno, zadržati pažnju osobe kako nam ne bi odmah ‘spustila slušalicu’. Moj suprug je inače vrlo ljubazan gospodin prema svima i svakome, neovisno o tipu osobe s kojom dolazi u doticaj. Nije mu žao vremena koje će pokloniti drugoj strani i slušati čak i ono što ga ne zanima ili s čime se ne slaže. Moj je suprug idealan životni partner jer ne proturiječi, konkretno meni koja sam vrlo tvrdoglava i mora biti sve po mom. Ovaj odnos stvara mir u kući, ali dogodi se da se neke odluke ne pokažu ispravnima, naročito ako ih prepuštamo na donošenje impulzivnoj i svojeglavoj osobi kao što sam to ja.

Koliko god sam sa strane mahala i treptala, govorila i upozoravala da ne dogovori dolazak distributera u kuću, bilo je uzaludno, jer najmanje sada u ovoj situaciji dok prikupljamo novac za dovršetak stana, nije neophodno da kupujemo madrac i sve ono što dolazi uz to, a uvijek dolazi još nešto uz to, dokazano!

Dok čekamo useljenje u stan, živimo i to, možemo reći vrlo uspješno, u kući na obali mora, možemo reći u samoj šumi, nespretnom ali prirodnom terenu koji ima strm i ruševan put koji može oštetiti automobil. Zato je važno ne trošiti novac na išta što nije neophodno za život. Čak štedimo i na hrani. Uspjeli smo uštedjeti nešto novca, upravo za iduću fazu uređenja stana, a to je kupovina protuprovalnih vrata.

Ugodan, veseo, mlad glasić s telefona, nježno i primamljivo obrađuje moga supruga. On se otima, kaže da živi u šumi, tamo gdje nema struje ni adekvatnog prilaza, pa su prezentacije nemoguća stvar. Ali glasić kaže da oni imaju u Istri vrlo spretnu osobu koja zna sve ceste i putove pa joj nije problem doći na bilo koju lokaciju. Suprug se ponovno opire, ali uzalud. Dogovara sastanak i raduje se još nekom ‘glasiću’ koji će mu doći u kuću.

– Baš da vidim kako će osoba koja je toliko spretna s lokacijama u Istri, uspjeti doći do nas, u ovu vrlet! – kaže suprug. Da se u svemu tome zabavim.

U nastavku ću navesti faze prodajnog postupka koji je započeo.

1. suprug motorom dočekuje prezentatoricu gore u selu, jer ista nema na GPS-u našu lokaciju, sve je šuma bez ucrtanog puta.

Rekla sam mu da je slučajno ne navodi na ovaj ruševni put jer žena nema iskustva pa da ne napravi štetu na autu. – Ma šta ona ne bi mogla! Ja ću je navoditi pa će se spustiti ovdje na parcelu. Ako mi možemo svojim autom, što ne bi i ona, iskusna vozačica! –  kaže suprug, i očekuje mladu, vižljastu ženu s isto tako lijepim glasom kao što je ona iz telefonskog poziva.

OK, kažem ja, i prelazimo na drugu fazu.

2. dovođenje u red stambenog prostora.

Preokrećem fotelju na drugu stranu, izbacijem svoju na terasu kako bih napravila prostor za madrace, pospremam mužev nered. Metem pod da ne pokažem i svoju neurednost ili nonšalantnost pristupa životu, spremam i sakrivam posuđe koje inače stoji na svojim vidljivim mjestima. Pripremam vodu za kavu.

3. silazak prezentatorice u naše naselje.

Prezentatorica, velika, neugledna (neka mi oprosti!), krupna žena – koja kaže da nije trgovac već menadžer, ne radi na proviziju već na plaću i nije joj stalo da proda, pa neka se opustimo – odbija spustiti se niže. Ipak smo mi žene pametnije od muškaraca. Nema se gdje ovdje okrenuti, i suprug je navodi da ode dalje putom do kraja i tamo se okrene jer tamo je iskrčena poljana. Ona to i čini, a ja se penjem na gornji put da je dočekam i za svaki slučaj spriječim da se ne spušta po nagovaranju moga muža.

– Zar želiš da zovemo čovjeka iz sela s traktorom i da mu plaćamo ako žena zaglavi ovdje dolje? – ljutim se na supruga.

Nije bilo straha jer je prezentatorica bila toliko uznemirena strminom, iako ima velik, robustan auto, ali se pokazalo da je auto slab, da joj spuštanje nije ni padalo na pamet.

Da bi stvar bila još kompliciranija, revni distributeri 5G svjetlosnog interneta, zahvaljujućim sredstvima EU, prekopali su u ovoj pustopoljini sve puteljke na koje su mogli naići, pa je naš put kojega smo mi stanovnici iz šume svojim sredstvima betonirali (da, znam, znam, mi devastatori!, sram nas bilo), ovim prokopom je taj naš put još više uništen. I baš treba proći mikser s betonom da na spojevima gdje su šahtovi, ispuni prazan prostor i nitko se ne smije zadržavati na putu jer nema mjesta.

Prezentatorica odluči da se vrati gore u selo, pa će je moj suprug našim autom dovesti i odvesti poslije prezentacije gore. On sprema svoj motor, upali auto i ode u selo za prezentatoricom, kako bi madrace i svu popratnu opremu stavio u naš auto i dovezao ovdje dolje u šumu.

4. preuzimanje prezentatorice i opreme.

Radi se o madracima koji nisu tako teški jer su bez željeznih opruga, čisti kaučuk, ali trebalo je dosta toga staviti, izvaditi, unijeti. Evo, sve je sada tu, u našem dnevnom boravku. Žena je zapuhana, ljutita što su iz centrale dogovorili prezentaciju na ovakvom mjestu, ali ubrzo se smiruje i predlažemo da krene u predstavljanje svog programa, jer dosta smo vremena već izgubili. Ona mora stići na iduću prezentaciju. Da nije izmislila, dokaz je što je nazvala neku gospođu i rekla da će zakasniti.

5. prezentacija.

Spuštanje od sela pa do našeg dnevnog boravka tražilo je vremena, pa smo ubrzali i skratili prezentaciju, po zajedničkom dogovoru, kako bi se sve stiglo.

Prezentacija nije bila ništa novo, niti posebno, jer sam tijekom učenja prodajnih vještina često prisustvovala prezentacijama i učila od ovih ustrajnih i treniranih trgovaca. Priznajem, da nikad nisam dosegla ni onaj početni nivo ove vještine. Prezentacija mi ide, mogu naučiti gradivo, ali prodajni razgovor nikako mi ne ide. I znam točno što slijedi, nakon što smo legli pojedinačno suprug i ja na madrac. Iza toga je predstavljanje i proba nadmadraca s crvenom infra svjetlošću i nešto se više prezentatorica zadržala na toj temi, jer to je njihov favorit proizvod.

Moj suprug pati od bolova od struka pa sve do malog prsta na nogama, i to kronično. Lijeka nema, nema ni objašnjenja što se događa. Ali ovaj madrac pospješuje cirkulaciju, smiruje upale i iscjeljuje sve druge elemente koji su sastavni dio našega tijela. Još i više od toga: sprječava elektromagnetsko zračenje, ugodno grije u hladnim danima, obnavlja imunitet i čovjeku omogućuje da se ujutro digne naspavan.

Upravo je ovaj proizvod idealan za moga supruga, jer on ne samo što pati od bolova, nego ne može dobro ni spavati. Budi se, bilo zbog košmara snova, bilo zbog ukočenja ruku i trnaca, bilo iz razloga što mačke pred jutro krenu po sobi raditi svakojake vratolomije. Gdje sam tu ja? U drugoj sobi i sasvim mi je dobro. Ne sudjelujem u ovom igrokazu i ne dijelim bolove sa suprugom. Sorry!

6. prodajni razgovor.

Došli smo do cijene, koja je za nas umirovljenike doista paprena, ali naučila sam i ja u svijetu prodaje, da ništa nije skupo ukoliko nam rješava problem. Tko hoće da mu se riješi problem, naći će novac ma gdje god, samo da se domogne rješenja.

Potom je prezentatorica objasnila sistem popusta i ukoliko kupimo cijeli set, popust je još veći.

Objasnila sam prezentatorici našu situaciju, da moramo čuvati novce za stan. – Da, znam, suprug je već to rekao!

Eto, makar ona zna da nam novac treba za nešto bitnije, ipak nastavlja s prodajnim razgovorom.

– Možemo li to kasnije naručiti, kada budemo namiještali stan? Trebat će nam novi kreveti i madraci jer smo odlučili da u stan ne unosimo ništa derutno.

Prezentatorica odgovara da možemo, ali to više nije ta cijena. Osim toga, ona dolazi samo jednom, i nikada više! „Da“, mislim ja, „došla bi ti i sto puta samo kad bi znala da bi stoti put uspjela prodati! Kužim ja te prodajne finte“.

Sjetim se kupca naše kuće u Zagrebu, koji nije odustajao, toliko je bio dosadan, i dolazio petnaest puta da razgovaramo i da nas nagovara. Suprug i ja, idealni kupci, ali slabi prodavatelji, koji smo već bili odustali od ideje prodaje kuće, nismo iskoristili ovu prednost, pa smo pristali na manju cijenu, a mogli smo dobiti više. Mi, službenici, koji smo cijeli život radili u uredu za plaću, mi ne volimo igru kupoprodaje, tog čarobnog plesa gdje se ukrštaju nježno dvije strane. Mi kupujemo uvijek bez cjenkanja, a i prodajemo na isti način važnu stvar kao što je vrijedna nekretnina. Pa poslije kažemo „da smo bili pametniji, mogli smo dobiti više!“ Mnogi vješti ljudi, iako nemaju činjeničnu prednost, uspijevaju tijekom prodajnog razgovora steći prednost – psihološku prednost. Suprug i ja u takvim pričama uvijek izgubimo igru.

Smatrala sam da će se suprug držati dogovora da ništa ne kupimo. Ali u nutrini duše bila sam pripravna zašutjeti ukoliko on ipak posustane u ovom razgovoru. Ne mogu ga dovesti u situaciju da ga pred ženom kudim i ponižavam, da on izgubi svoje samopoštovanje, a već sam rekla da on pati od bolova i teško hoda. To bi od mene bilo doista sebično! Napominjem ovdje, da moj suprug nikad meni ne prigovara, štoviše podržava me, naročito kada odlučim nešto kupiti, ili bilo što drugo poduzeti. Znajte, ja sam vrlo opasna osoba! Volim često donositi odluke i nešto poduzimati! A nisam uvijek u pravu i nije uvijek pravo vrijeme, svjesna sam toga.

Nisam htjela puno protusloviti prezentatorici, jer bi započela ona igra oko odgovora na prigovore i izgovore, a sve ih znam napamet i idu mi na živce. Ovaj bi se sastanak još više produžio.

– Ja bih ipak htio imati ovaj set! – odjednom kaže moj suprug, nježnim i željnim glasom, i ovu prezentaciju učini full uspješnom, najboljom varijantom „jer kupujemo SVE“, a poslije će biti vidljivo da odjednom i plaćamo. Pun pogodak!

– Imaš li novca? – pitam ga.

– Imam – odgovara on.

Znam da on ima uvijek novca u novčaniku. Nikad ne pristaje dovesti se u situaciju da nekoga ne može počastiti pivom. Tako zapravo razmišljaju ljudi koji nikad neće biti siromašni. Upravo o ovakvom stavu pišem u jednoj knjizi namijenjenoj graditeljima snova, ljudima koji žele ostvariti svoje životno blagostanje. „Ne dopustite nikad da okolo hodate praznog novčanika! Nemojte se ponižavati!“

7. zaključenje prodaje.

Dalje je sve išlo kako treba. Aha, još jedan detalj: može i na rate, nećemo osjetiti. Ali, dosjetim se da bi ove beskrajne manje rate koje bi trajale nekoliko godina, možda zapriječile put kod kupovine važnijega vezano za naše obaveze za stan, koje smo dogovorili s našim graditeljima. Jer nema više otezanja s gradnjom godinama kao što smo to do sada radili. Mi moramo dovršiti stan kako bi cijela zgrada mogla dobiti uporabnu dozvolu.

I dok je prezentatorica odlazila, dodam: – Pa dobro, ako misli da će mu biti lakše, da će ga manje boljeti, neka si ima!

8. plaćanje i preuzimanje proizvoda.

Suprug dogovori plaćanje odjednom i isprazni svoj račun, novac koji je bio ušteđen i pripremljen za dovršenje stana, barem za prvu obvezu – ulazna vrata.

Proizvod je preuzeo preko dostavljača gore u selu. Pa onda, da nam oboma bude lakše (jer poslije se čovjek otrijezni!), kažemo jedno drugome:

– Evo, mi se već pripremamo za useljenje u stan. Krenuli smo od najvažnijega – od kreveta!

Pa smo onda zaključili, da madrac i čarobni svijetleći, grijači madrac, pa jastuk, pa pokrivač, pa još jedan gratis pokrivač, ne treba čuvati, nego sve to treba odmah koristiti, ovdje u šumi, pa makar zajedno s mačkama, i samo u vrijeme kada ima sunca i struje u akumulatorima.

U jednom od idućih objava, saznajte kako je tekla kupoprodaja naše kuće u Zagrebu i kako je važno biti ustrajan, pa i dosadan, pa i bez srama, pa ipak pristojan – kada želimo ostvariti željeno!