NE PROPUSTITE MOGUĆNOST PROBE MADRACA I NJEGOVIH LJEKOVITIH SVOJSTAVA ZA VRIJEME TROSATNE PREZENTACIJE

 

S vremena na vrijeme odazovem se prezentacijama koje ovlašteni distributeri organiziraju na ugodnim mjestima, a naročito ako me čeka neki poklon. Svi volimo dobivati poklone, zar ne?

 

Međutim, prezentacije doživljavam kao i besplatnu školu prodajnih vještina, iako se uvijek s prezentacija vraćam kao idealan kupac, uvijek nešto kupim.

 

Evo kako je izgledala prezentacija neki dan. Bilježila sam sve elemente koji čine ovu tehniku kojoj je cilj potaknuti kod potencijalnih kupaca potrebu i želju da proizvodom koji je predmet prezentacije riješe neki svoj problem.

 

Predstavljanje prezentatora i pohvala domaćinu na ugodno pripremljenom prostoru

Ujedno pohvala od strane prezentatora za lijep okoliš i dobre ljude u kvartu gdje se održava prezentacija.

Cilj: stvaranje povjerenja. Za domaćina (restoran) ovo je dobar način suradnje jer je obavezno naručiti neko piće. Ujedno je i reklama restoranu.

 

Prikupljanje osobnih podataka uzvanika i njihovih gostiju uz prigodan poklon kao nagradu

Na obrascu je trebalo dati osobne podatke.

Cilj: stvaranje baze podataka kupaca i pribavljanje njihovih osobnih podataka na dobrovoljnoj (zakonskoj) osnovi. Za uzvrat kompanija daje poklon jer danas više nitko ne daje podatke besplatno. Pokloni su simbolični (npr. krema za ruke), ali naše skromne ljude to veseli.

 

Prikupljanje preporuka

Na drugoj stranici obrasca mogli su se upisati podaci prijatelja i poznanika kojima bi preporučili prezentaciju.

Cilj: stalno širenje liste potencijalnih kupaca što je jako bitno za posao. 

 

Predstavljanje kompanije

Prezentator postavlja intrigantno pitanje znamo li koji je ovo grad na slici. Taj grad je sjedište kompanije. Iza toga predstavlja kompaniju.

Cilj: nenametljivo predstaviti sponzora (davatelja zaposlenja i rješavatelja zdravstvenih problema).

 

Predstavljanje prvog proizvoda, madraca

Poslije će se saznati da glavni proizvod tek slijedi.

Cilj: objašnjenje koje probleme proizvod rješava, a što se tiče cijene – samo danas, za nazočne jedinstvena prilika kupiti proizvod po tvorničkoj cijeni. Ljudi se na ovaj način plaše propustiti priliku za nešto što im možda nije neophodno ili nemaju novaca. Prezentator još nikome pojedinačno ništa ne nudi i zato se ljudi ne osjećaju nelagodno.

 

Ponuda za probu proizvoda

Iz publike se dobrovoljno javila žena koja je legla na madrac.

Cilj: kroz osobno iskustvo (testimonial) običnih ljudi širiti dobru informaciju dalje.

 

Edukacijski film

Kompanija se potrudila napraviti dobar film, ali za ovu priliku ipak je malo predugačak. Film nije ugodne teme: zagađenje okoliša i kako on utječe na zdravlje ljudi, poremećaj ravnoteže magnetskih polova zbog čega ljudi obolijevaju. Kako je na mene ovo utjecalo? Već sam vidjela filmove na ovu temu i izbjegavam misliti o nečemu što ne mogu promijeniti ili se samo nadam da ću nestati s planeta brzo i bezbolno. Stolac mi je već pretvrd i neudoban, noge su mi počele trnuti i kičma boljeti jer inače ne mogu dugo sjediti na tvrdom. Tema je pospješila nelagodu.

Cilj: kod publike stvoriti strah i nelagodu.

 

Vrhunac prezentacije – glavni proizvod

Što će se s nama dogoditi ako propustimo ovu priliku i ako ne budemo imali odgovornost prema sebi! Poznati sportaši prikazani na slajdu, glumci i druge poznate ličnosti koji koriste ovaj proizvod.

Cilj: jačanje odgovornosti prema vlastitom zdravlju. To smo čak i zakonom obavezni – misliti na svoje zdravlje kako ne bismo u budućnosti jako opterećivali zdravstveni sustav. Slike poznatih ljudi i njihovo iskustvo jer oni ne lažu.

 

Certifikati

ISO certifikati i odobrenja svjetskih zdravstvenih organizacija.

Cilj: i najjači autoriteti u industriji zdravlja dali su zeleno svjetlo i preporuku.

 

Iskustvo (testimonial) žene koja je ležala na madracu

Na pitanje je li osjećala ovo ili ono, žena odgovara sve pozitivno, zašto bi izmišljala jer u svakom slučaju njoj je bilo lakše nego meni koja sam ipak za vrijeme prezentacije morala ustati i stojeći pratiti tijek. Zarekla sam se da ću se drugi put javiti prije svih da želim leći na madrac, jer bit će još ovakvih prezentacija.

Cilj: ljudi ne lažu jer nemaju nekog interesa za to. Oni su samo isprobali proizvod.

 

Potrebno je donijeti odluku – najznačajniji element

Ponovno naglašavanje da je tvornička cijena samo sada. Ako nemamo sa sobom novaca, možemo uzeti proizvod, odnijeti ga kući i sutradan prezentatoru donijeti novac. Usporedba s nekim drugim proizvodima na tržištu koji nisu ni blizu kvaliteti i cijeni ovog. Ne smiju se spominjati imena drugih kompanija, nije etično. Svi nazočni dobivaju prazan fascikl pa se čude. Prezentator objašnjava da se svi plašimo ugovora jer oni izazivaju nelagodu i osjećaj prisile. On namjerno neće nikome davati ugovor, neka oni koji su zainteresirani dođu sami za njegov stol.

Cilj: prezentaciju završiti i krenuti s prodajnim razgovorom. Dati olakšavajuće okolnosti koje pomažu kupcu donijeti odluku. Praznim fasciklom smanjuje se mučan osjećaj koji postoji kod svakog prodajnog razgovora kada trebamo izvaditi ugovor.

 

Počela sam se opravdavati, potpuno bespotrebno, da smo suprug i ja prošle godine već investirali u sličan proizvod. Čovjek je prekinuo moju ispriku i rekao da ne razgovara na ovaj način, već samo ako smo zainteresirani za ovaj proizvod, da ne gubimo svi vrijeme bez cilja. Bio je u pravu. Neki ljudi krenuli su prema stolu. Moj suprug počeo je razmišljati o dva madraca za naše sinove. Ja sam bila čvrsta i rekla neka sinovi sami zarade za svoj madrac, zapravo, nisam htjela ovaj put biti idealan kupac već samo želim učiti prodajne vještine.

 

Nakon završenog sklapanja ugovora s kupcima koji su pristupili stolu, slijedio je pljesak pohvale i odobrenja ostalih.

Cilj: čestitkom ostalih na dobroj odluci smanjuje se eventualna nelagoda kupca jer se izdvojio iz većine ili osjećaj grižnje savjesti zbog potrošenog novca.

 

Dodatni, usputni proizvodi

Kada je prezentator izvadio umanjenicu madraca odnosno podlogu za sjedenje i pitao: – Tko želi ovo? – ja sam sva ukočena i bolne guze podigla ruku i viknula: – Ja! – I kada je prezentator donio da sjednem na to rekla sam s olakšanjem: – Savršeno! To mora biti moje. Koliko košta?

Cilj: uvijek se za ne-kupce može dodatno nešto pripremiti za prodaju. Izvući iz neke kutije tek onda kada se izmuče i žele trenutno rješenje problema. Zašto to nije ponudio na početku? Pa zato jer je znao da mi koji smo u određenim godinama nemamo snažne zadnje mišiće i sve nas žulja naročito nakon tri sata sjedenja. Da je ponudio na početku dok nije ništa boljelo…

 

Završetak prezentacije i dodjela glavnog poklona koji je bio ‘mamac’

Najslađi dio – pokloni. Volimo ih jer ih rijetko primamo.

Cilj: stvaranje ugodnog osjećaja za kraj kako bi se isto preporučilo i drugima. Osjećaj nagrade zbog izdvojenog vremena i strpljenja.

 

I tako, iako nisam bila baš idealan kupac, ipak sam s prezentacije došla kući s proizvodima drugih ljudi, ali i sa zabilješkama koje evo želim podijeliti s vama.

Rajna Banovac

Read More