ZNANJE OTVARA PITANJA, A NE NEZNANJE

VIDEO verzija

Greška #1

Nada u biznisu

– Pa nadam se da ću jednoga dana… – često govorimo.

Oslanjamo li se suviše na nadu u našem poslovanju, u bilo čemu što radimo. Nadamo se kako naši pratitelji, potencijalni suradnici ili klijenti razumiju što im želimo reći.

Imamo nekoliko potencijalnih klijenata koji žele s nama razgovarati jer traže rješenje za neki problem. Onda mu s neba pa u rebra damo link na našu web stranicu ili referalni link da se uključi u neku network poslovnu zajednicu.

 

Greška #2 

Svi ljudi su predmet našeg interesa i do svih treba doprijeti naša poruka.

Ne, nisu svi ljudi za sve. Svaki čovjek ima svoje područje djelovanja i interesa i nisu za suradnju bez obzira koliko su pametni i proaktivni. Definirajmo naše ciljno tržište, tj. ljude s kojima bi htjeli surađivati. Birajmo, zauzmimo stav i ne rasipajmo svoje resurse.

 

Greška #3

Pristupamo zainteresiranoj osobi standardno.

Ne, na ljude se ne mogu primijeniti standardni postupci, barem ne u onom dijelu saznavanja potreba i rješavanja problema našeg klijenta. Promijenimo odnos s našim klijentom! Educirajmo ga, objasnimo mu proces rada i kako on, baš on može doći do odgovarajućeg rezultata koji će biti samo njemu svojstven.

Početni odnos s klijentom i njegova edukacija je vrlo težak posao. Ako preskočimo prvi korak i započinjemo s klijentom neki drugi ili treći projekt, ili misleći da je klijent a priori spreman za viši oblik suradnje, nećemo imati uspjeh u zaključivanju poslovne suradnje.

 

Greška #4 

Jedva čekamo da ispričamo svoju priču, svoje uspjehe.

Znajmo da mi klijentu nismo toliko zanimljivi da bi slušao detalje našega poslovnog ili životnog puta. On je usredotočen na sebe i izdvojio je vrijeme da razgovara s nama radi sebe, a ne radi nas.

Početak projekta odnosno rješavanje problema klijenta počinje kroz prvi razgovor. Na prvom razgovoru uspostavljamo vezu. Pitamo klijenta o njemu, o njegovom poslu. Pitamo ga za problem koji ga muči. Usredotočimo se na njega, postavljamo mu potpitanja ne radi pristojnosti nego radi toga da često i klijent dođe do definicije svoga problema. Jer ponekad sugovornik ne zna točno definirati svoj problem, ali smo zato tu da mu pomognemo.

 

Greška #5

Tehnička nespremnost.

Uvijek imajte spremnu priču, spreman info-materijal, spremnu prezentaciju.

Možda ćemo nespremni propustiti trenutak zainteresiranosti našeg potencijalnog klijenta. Info-materijal i prezentacija treba sadržavati osnovne korake. U opisu poslovnog procesa ili mogućeg rješenja ne treba govoriti o cijeni ili da to relativno mnogo ili relativno malo košta te uspoređivati s rješenjima konkurencije.

 

Greška #6

Zaključujemo posao bez ugovora.

Zašto se bojimo ponuditi papir na potpis? Ugovor je normalna stvar u poslovnome svijetu kako poslije obje strane ne bi došle u nesporazum. Izgovorena riječ ili polovična rečenica može izvrnuti razumijevanje prilikom dogovora posla. Međutim, kada stavimo to na papir, mnogo je jasnije. Ugovor je instrument gdje definiramo međusobne obveze, rokove, cijenu i predmet ugovaranja.

Može se dogoditi da i nakon sastavljanja ugovora mislimo kako klijent ima sve informacije i da mu je sve jasno. Provjerimo prije sljedećih obostranih aktivnosti je li klijent doista sve razumio i ima li sve potrebne informacije koje će ga dovesti do očekivanog rezultata. Ukoliko radimo neko rješenje, prezentirajmo klijentu po fazama da se ne bi dogodilo da sve radimo ispočetka za isti novac. Budite otvoreni za dogradnju ugovorenog posla i ne predbacujte klijentu naknadne zahtjeve, jer ste možda i Vi krivi zašto kao stručnjak to niste prilikom zaključivanja posla predvidjeli. Ako klijent traži izmjene i dopune većeg opsega, sastavite anex ugovora.

 

Greška #7

Uzimamo svoje iskustvo i stručnost zdravo za gotovo.

Smatramo da smo stručnjaci, a stručnjak može biti i osoba u očima drugih koji mrvicu zna nešto više. To nam daje osjećaj uspješnosti i stručnosti. Međutim, znamo li doista ljudima objasniti korake poslovnog procesa, ono što mi radimo za njih ili ono što bi on trebali raditi ovisno što je predmet poslovne suradnje?

Imamo li sve argumente u skladu s očekivanjima našeg klijenta ili suradnika? On mora razumjeti zašto smo odabrali baš to rješenje ili model poslovne suradnje. I mora imati povjerenje u nas. Nemojmo se ustručavati pitati ga još jednom je li sve jasno, treba li još nešto pojasniti iz straha da klijent ne bi slučajno odustao.

 

Greška #8

Bojimo se konkurencije odnosno da će klijent znati više od nas i da ćemo izgubiti važnost u njegovim očima.

Pokažimo klijentu kako posao teče u pozadini, što sve doista morate napraviti prema putu ka rješenju odnosno što sve on mora napraviti. Vi znate što treba raditi jer se smatrate profesionalcem, ali klijent često ima sumnju i nesigurnost, možda ne u Vas, ali možda u sebe. Morate dokazati da ste stručnjak i osoba koja će mu pomoći.

Na ovaj način kada smo iskreni i otvoreni, kada ne uljepšavamo i pričamo bajke, jer što god radimo rekli smo nije lako, kada educiramo svoje potencijalne ili sadašnje klijente, kada brinemo o njima – gradimo svoj brend stručnjaka i osobe od povjerenja.

 

Greška #9

Pitate klijenta za mišljenje prije nego što ste s njim izgradili odnos povjerenja.

– Što mislite o ovome?

Na ovaj način stvaramo si problem. Klijent sam od sebe ne može pravilno stvoriti mišljenje o nečemu što u potpunosti ne razumije. Potrošit ćemo mnogo vremena i truda nešto dokazujući umjesto da smo išli korak po korak, onako kako nalaže poslovni proces.

Zamislimo da smo u nekoj školi i dođe predavač i pita svoje učenike: – Pitajte me na ovu temu, što nije jasno?

Sjećamo se kroz naše školovanje da su se pitanja počela otvarati tek kada smo ušli dublje u materiju, bilo sami ili uz pomoć nastavnika. Znanje otvara pitanja, a ne neznanje.

 

Greška #10

Sve znam.

Nikad nećemo ništa u potpunosti znati. Osim toga, društveni odnosi i tehnologije se mijenjaju tako velikom brzinom i ako ne pratimo odgovarajućim tempom, za čas ćemo ostati zaboravljeni u prošlosti poput dinosaura.

Uvijek nastojte izaći iz prosjeka, iz uobičajenog. Nećete time ugroziti postojeću praksu u industriji već naprotiv, industriju u okviru koje djelujete podići ćete na jedan viši nivo. Podižete struku i svoju profesionalnost, a ujedno postajete jedinstveni i prepoznatljivi.

Proces rada koji trenutno primjenjujete uvijek testirajte, ponavljajte i unapređujte. Zamolite osobe od povjerenja ili mentore da Vam pomognu u tome, da dobijete nepristran savjet i dobrodošlu kritiku.

 

Greška #bonus

Neujednačena dinamika.

Duži ili kraći prekidi u radu, u pojavljivanju na Internetu, u interakciji s ljudima, vrlo su pogubni za dobar poslovni rezultat. Štoviše, uz kontinuitet koji se odvija tempom koji Vama odgovara ili Vašem tržištu, potrebno je s vremena na vrijeme unijeti tromjesečne akcije. U tom razdoblju kreirate svoj biznis jačim tempom koliko god je naporno. To je jedna injekcija vitamina i snage u naše djelovanje koje pokreće dodatnu kreativnost. Kreativnost se također vježba i ne dolazi sama od sebe.

Pogledajte i VIDEO

Želim Vam mnogo uspjeha u radu.

Rajna Banovac, 29.12.2016.

Inspirirano radom Nele Dunato